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為啥現在的經銷商不促不銷-一促就銷時間:2017-10-01???編輯:古釀坊酒業

         
  還在為“不促不銷,一促就銷”而頭痛?這可是大好事,最怕的就是經銷商一副“促也不銷”的樣子。
  經常聽到很多銷售人員抱怨:我們那個區域的經銷商都成精了,而且是中華鱉精那個型號的!不給促銷不進貨,給了促銷也不急不慢,捱到最后一刻還和你討價還價。結果訂單都摞在了一塊兒,這兩天可把老子累慘了!
  區域出現“不促不銷,一促就銷”的事兒,到底是好事,還是壞事?有些企業主一說到這事兒,愛恨交織的表情就在臉上輪番上演,恨之深,實乃當初愛之真啊!
  以我個人的從業經驗,倒更看好事情的另一面。“不促不銷,一促就銷”不僅是好事,而且是大好事!兄弟,恭喜你中獎啦!

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  一個故事
  為什么這么說?先給大家講個故事:一個小男孩貪玩溺水了,被人救起來后,家里七大姑八大姨陸續趕來。做心肺復蘇的做心肺復蘇,做人工呼吸的做人工呼吸,家里人連掐帶拽沒少費勁,可這個小孩就是沒有任何反應,全家人哭作一團。這時,不知哪兒跑來一只野狗,看見赤腳平躺在地上的小男孩,過去對著光腳就是一口。只聽小男孩“哇”得一聲,口鼻處噴出一溜積水,高喊“疼死我啦”,全家人頓時破涕為笑。不僅沒有因為狗咬人而驅趕它,反而還從家里拿來幾塊豬骨頭,讓這只野狗美美地飽餐了一頓。
  這家人為什么沒有將咬人的狗一頓暴打,還好煙好酒伺候?對,因為狗一咬,全家人看出小孩還有反應,說明人還活著,這比什么都還重要。這不是天大的好事是什么?
  找準“病因”
  “不促不銷,一促就銷”的道理和這一樣,說明身體沒問題,企業底子還在,比什么都強。怕就怕那種十八般武藝都使上了,經銷商一副“促也不銷”的樣子。
  我們可以先看看,哪類企業這種現象最突出?還別說,這種企業多是半大不小,發展有機會,上升有瓶頸,產品有市場,渠道有通路。從渠道發展的根源上來看,主要是以下三類企業:
  1.創業之初,順做渠道的企業,以推為主;
  2.倒做渠道后,縮減人員,渠道控制力偏弱的企業;
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  3.企業靠產品起家,渠道投入較少。
  這三類企業渠道都有什么缺點?渠道話語權大,企業對終端基本處于失控狀態,周天子基本是名義領袖,靠各地諸侯憑良心做事。只是靠道德能管住的事兒,都不是市場經濟范疇能管得了的事兒。換句話說,不促不銷,病癥反映為渠道不暢,病因卻是終端掌控不力。
  經銷商“一促就銷”,經銷商還愿意進貨,說明終端有消費需求,產品有一定競爭力,有銷路;“不促不銷”說明什么?說明在終端消費中,同類產品替換性強,競爭壓力大。諸如建材、化工一類的產品,都有一定的技術門檻,終端老板的主動推薦和專業能力的背書,對銷售結果影響較大,相當于誰推,誰知道啊!
  這個“病”得治
  那這個病得怎么治呢?用本山大叔的話,就是要學會從“一根筋”到“兩頭堵”!從過去只推渠道走到黑,到現在渠道、終端兩頭堵。
  第一步:終端走訪,確認產品在終端的實際銷售、推薦流程、熱銷狀況、主要競品等基本信息,包括終端資料的梳理,這個工作的質量將決定后期和渠道談判的籌碼。你會發現,零售商基本在反映渠道商老趙,送貨頻率低、價格混亂、售后服務差。找到終端存在的問題和機會,就是反制渠道的入手。
 
  第二步:再把渠道商召集過來集中開會,以終端亂象為突破口,提出企業的渠道升級計劃。讓經銷商在“要么經銷商劃小片區,企業增加新的渠道商;要么企業協助現有經銷商提升終端,新增網點”兩者之間做選擇題。99%的經銷商肯定選讓企業協助開發網點,提升終端。那就要共享網點和資料、共攤市場活動費用等。信息肯定要共享,費用出多出少,大家可以談。然后這就是一個團結的大會,勝利的大會。
  你開完會,渠道商會不會配合?經銷商們回去蒙頭一覺醒來,會不會感覺哪里不對?結果90%的經銷商又打回了原形。那你開這個會有什么用?這叫王者之師,師出必有名。招呼打了,別怪咱玩了陰的。渠道下沉,盤活終端,乃為大勢所趨,順之則昌,逆之者亡。
  第三步:在渠道商大會上,找一個配合意愿好,體量中等的樣本區域,按集中投入原則,分攤費用,集中作業。借助終端推薦獎勵和陳列獎勵,幫助經銷商做好兩件事:1.新增網點;2.提升銷量。古釀坊酒業的醬香型白酒就是一種健康的白酒,純糧食釀造的醬香型白酒,保證每一滴酒都只有高端白酒的品質,絕對沒有高端白酒的價格,而且還會根據客戶的需要為客戶量身定做專屬定制酒,絕對讓客戶感覺到物超所值。15597733333
 
 

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